本文简要总结平台方如何根据成交、用户价值、流量三大维度来解决商户的难点。希望文中的观点与案例能对你有所启发。

站在2020年的时间点上，不难看出，国内的商业环境越来越成U T 0 Z e K J熟，而对于很多商户来说，生存环境却是越来越恶劣。

而过去的一年. % + y G [ g商业环境发生不一样的变化，而且这种变化，还会持续很长时间。诸多商户为了生存不得不寻求改变，从十年前的淘宝，五年前的微商，现在的拼多多Y r 3。时代变化会产生不一样的经营形式，但本质上都是为了生存为了业T y . b T 2绩，而现在他们又开始寻找下个业p h j绩增长点和突破点。那么下一个增长点究竟是什么？

前言

在这一年I 5 A d H的日常工作中接触了不少的商家，对于商家来说，其实n N `他们也想抓住风口，无奈思维局限和行业洞察力，往往仅仅能存在于思考中，无法执行到位。

在日常工作7 z V ( 6 _ T c _服务中，不管是团队还是笔者，从各方面尽可能地想要帮助商家脱离困境，我们团队为此打造了适应不同行业的“解决方案”。比如

• 实体店新零售解决方案
• 社交电商解决方案
• 会员制电r z m ^ v l [ m $商解决方案
• 厂商批发零售解决方案
• 社区团购解决方案
• ……

那么，我们做了那么多解决方案，理想状态o O C下是可以帮助商家解决问题。从方案的角度，一个固定的方案在面对不同类型的商家问题时，总是会败下阵来，所以我们选择打造不同的方案，去解决团队所认为存在的问题。

然而，从SaaS电商平台的角度来说，选C { j U H W择通过不同的方案去帮助不同类型的商家是正确的。但是没有真正的去m [ h e : * F接触商家，光凭产品思考和团队内部讨论，没有实际商家的参与的方案策划是悬空的，无法落地的。不管有几十个还是上百个方案都是没有太多实际意义的。

那么，我们究竟遇到了哪些问题，面对这些问题，我们需要通过什么类型的方案来解决商家的不同困境，如何找到? c X切入点解决不M r L 7 @ K ;同的问题。我们一开始就确定了一个方向，这个方向就是从流量、成交、客户价值这三个角度来发力解决商户问题。

从这三个* 7 h : g p c ;因素来看，基本上涵盖了商户所有问题的本质。不过方向即然是对的，那么我们遇到什么问题了呢？今天和大家讨论一下关于我们与商户a j P C d % r (合作过程中一些思考。

一、关于成交

一个商家的r # i q ( M 成交率决定了整体的业绩，用我们 leader 经常挂在口边的一句话，1万个人，每人消费10块p z +，如果从1%成交率提升到10%成交率，那就是让商家的业绩从1千变成了1万，成交率起到决定性的作用。

那么成交率那么重要，为什么那么多商家无法抓住V / [ H这点？

因为没有手段，缺少套9 ) q { g o ;4M ( N C s a M 5元降到1元，这么很多人就会考虑到自己的试错成本和得到价值，会愿意去尝试。因为这对于一E { I t _ | l个用户来说，是一次付出感极低的尝试。

结果往往有; Z F a ;点不太一样$ 0 ] P w 5 b。有一部分商家，始终不愿意让利，将特价秒杀的商品数量，从100份，变成999份，价格从9.9变成69，完全丧失了特价秒杀的精神，即没有限时限量的的紧迫感，也缺乏价值稀缺感。

而且有些商家会说，如果我卖的太少，很多用户抢不到，这会影响我的用户忠诚度。

那是因为这部分商家从始至终只考虑“特价秒杀”这一个营销模块，完全没有考虑与其他模块结合，我们就会通过一定的补偿机制来! _ $ 5让用户感到愉悦，例如秒杀成功的用户获得商品，而在一定时间段内参与秒杀但是没有成功秒杀的用户自动赠送一张抵用券的方法，用另外一种方式去实现转化成交。

不过从一个方面来说，即使效果可能不及秒杀，但是我们的目的达到了，无须做到喧宾夺主的程度。

2. 强噱头成交模式

一开始在思考成交这一环节的时候，始终阻碍我们t f 0思路的就是付S g T # _ = ( V费门槛和商家利润。如何既保证用户付费门槛低的同时保证商家的利润空间。

我们产品就根据整个用户的消费行为方式设1 A t计了最适合平台商家的成交手段—| d =—消费返现。

原理很简单，我们推荐商家挑选店铺内最热门Q A / : - x X Q Y的五款产品，然后通过消费返现功能，把这五款产品设置消费全返，付多少，返现多少。

一开始我们跟商家讨论时，商家表示不解 , r 3 w H / P ，为什么要送钱给] O i o = V q F用户？那么我们告诉商家，确实是“送钱”，但是这个钱是不能提现的，一次消费后，即时返现，给予用户良好的消费体验。

而这返现后的金额，无法提现，只能在本店铺使用，并且每次只能使用返L : x y } 5 3 u D现金额的固定比例，比如20%，那么下次消费100，只能抵扣20，相对于打八折进行销售。做保证商家利润同时，还可以给予用户最直接的感知。

商家以“免费”得商品的形式来进行活动，而免费恰恰是最适合营销的噱头，而用户本身在消费时L { ) p * 8 ` J就是希望以更低的价格得到更好的产品。这点可能恰好符合用) y 8 W S . ] Z * p 3 G级门槛并不高，并且可以享受 8大会员权益。而这8个会员权益本身的显形成本远远高于89这个. , - L成本价，通过价值的显性化来吸$ 6 f ]引用户成为会员，再通过会员权益才持续的影响顾客去下单以及消= n F Z费g : V 6 W c P R h。

在实际的商家运营模型中，G O c $ 6 K例如水果生鲜、休闲零食这类高频消费场景，顾客本身的消费就是一个刚需，而商家的会员机制是促进用户进F 3 R R e行提前消费的一种形式，帮助顾客更愿意下单和复购。

而对于服饰、家具类的类，其实会员制本身充当的角x y 3 G X v z j色并不适合促进复购，更多在于X A ` o S G ^ Z折扣优惠与转介绍。成为会员仅需99，但是会员享受的折扣价远超99，那用户为什么. ^ T :不先成为会员然后再消费呢？并且商家获得用户信息的同时，还能通过不断的促销、活动、折扣来吸引会员二次转化。

关于用户价值，价值本身源于顾客能够再平台付出的效益，而商家在首次成交后，往往不知道如j n w 9 x % B何二次触达用户，那么我们就从客单价和复购率两方面入手，适当采用一些激励手段刺激用户对消费观点和频次发生变化，为平台产出更多效益。

三、关于流量

从实际来说，商家最大的目的就是赚钱。有流量、能卖出去、能赚钱就是根本，所以商家本身在这一年为了流量也} v y |是绞尽脑汁，为了d I [拓宽流量来源提升业绩付出很多。而对于商家存在太多实际问题，比如消费场景单一、运营成本节节攀升、不同平台的获客成本越来越高…不一样的问题催生不一样的商家困境。

当我们可以解决F v 6 y 2 #现有顾客的成交和用户价值问题，我们这时候就需要去放大，让有更高下限的商家去承接更大的流量。

当然，不是所有商家都这么思考的。无论是哪个时间点，都会有新的玩家进入，那么这些缺流量的玩家怎么才能在这个环境生存呢？对于缺流量的商户，我们向来从第一时间从商业的源头开始思考——流量的来源，如何获取初始的流量来起步，根据这个问题我们需要思考这几个问题：

1. 为什么要选择这个行业？
2. 做这个行业有哪些优势/好A ) = b S处？
3. 属于自身的顾客群体在哪里？
4. 对方凭什么选择在你这b t ; ( f e ?里消费？

只有想清楚自己的目标，我们才能根据目标. Y E = a Z p y C去分解流量问题，针对这一点，我们在设计方案的时会尽可能的争取了解到客户的真实场景。

比如一家玩具店的n L * e i E Z 7 2店主Lily，她与我们的探讨中，第一时间告诉我们，她的目的是7天获取A 8 s t I w w到7万粉丝，平均一天一万，但是当时情况是她只有100个左右的顾客。

她与我们沟通时，反复强调流量U X _的重要，她也明白自己需要流量加持，她曾说：“如果| . Z y Q i B %我有20万的用户，即使成交率只有1%，我的客单价即使还有20元，我也有4万的收入。”我点了点头，确实如此。但是百来个顾客: l | @ }为什么要帮你宣传呢？而我们连商户的顾客特征3 G Y k = G | ` J是什么，用户在哪里都不知道，怎么去L ) V 7 h y i做增长呢？

而她给我的回答z n [ m n 6 - 7广告。

在我们的复盘中，我们发现微信流量确实很不错，但决Z / : w P R r x J 4品，然后再加上一波裂变的活动，可以将原来已成交的这批老顾客很好的裂变起来，这点与其他引流形式类似，核心是产品，以自家产品O S C ~ $ W % $ 2为主去开展活动，这其中，如何更好地激发老顾客的传播力量也是比较重要。

在( O p :实际的运转过程中，无论是裂变流量还是付费流量，本质上都s O P e @是需要投入成本H g u 6 %——真金白银的钱。而付费流量比较直接，需要直接砸钱，裂变流量更多是属于物质上的奖励，通过有效的降低成本，甚至亏本赠送来拓展用户。

而裂变流量更多的是合理的“免费”、“0元”、“特价”去吸引老顾客带动新顾客，而我们在前面说w 2 S r 7过，必须要做好成交和锁客的前提才能去放大客流，拓展业绩。这样一来，无论是通过哪种形式吸引过来的用户，都可以做好流失率的把J w h _ l 0 3 ) |控。

关于流量，正确的渠道、合理的投入、积极的产出才能持续的将流量锁定到自己手里。对自己的产品、9 @ o价格、服务要有过硬的m l C {标准，也要做到对用户转化流出和执行步骤的落地，这样的流量对于商家来说才是有实际转化意义的流量。

总结

本文简要总结平台r n 0 _ N / I方如何根据成交、用户价值、流量三大维度来解决商户的难点，即成交决定第一认知，用户价值决定最终商家产出，流量决定商家规模效应。

以上内容仅代表个人观点，并非完全正w } u j * l h确，每个不同平台的商家都是有不同的问题，针对任何一5 g w 2 8个问题都不可能有同一的( 9 k o 9 E一个答案，而这里本身只是针对每个角度简单的剖^ / ( j a G K析，细则就不展开讨论，希望可以帮助到各位在一线奋斗的同行们。

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