阿里铁军，被称为中国电商“黄埔军校”，走出过滴滴打车创始人兼CEO程维、前美团网COO干嘉伟、前大众点评COO吕广渝等等一众搅动互联网江湖的显赫人物。

2010年大学毕业8 G 6进入阿里巴巴国际站销售部的李凯，也曾深深被铁军精神震撼过，乃至后来在阿里巴巴国际站开始做@ 3 b z a b r进出口贸易，铁军精神也成B r y k =为他成功的脊S k 4 ] n q B l梁。

校园创业

青岛的海风总是温润咸湿，来到青岛大学就读国际贸易专业的李U L u u f O I e凯，一下子喜欢上了这座城市。

作为港口城市，青岛有着全球最大的机械设备生产供应链，大型港口的航运能力，给了运输木工机械设备这样的大型生I K 产工具以进出口的条件。

读大学的时候，济宁小伙李凯就有L v A } . Q了将来留在青岛做贸易的想法。

因此。t ? . J , v 8 (大学期间的李凯，把大部分力气都花在了两次创业上，“那会儿就想找个生意练练手”。

有一阵子，小语种培训很流行，李` F z凯就和师兄一起进了家培训机构Z H } 5 P . / & H“偷师”，不久就自己干了。招了三| 2 s T d c ?、四百个学生，原来的培训机构还成了竞争对手，“他们举报我们非法使用学校教室，+ & L b ) e r上着课就被撵走了”，还惊动了0 B [ J学校保卫科。

两人赚了十几万 C W X | _ e，寻思着做点利润更大的生意。

李凯想起自己人生第一笔“巨款”：高中毕业时，给自己当地的民办学校招生赚的5000块钱。可攒了几十号人8 m # q a r T p，浩浩荡荡开始的第二次创业s I B z &，却因为团队缺乏实战经验，以失败收尾，李凯一度成了几个班的众矢之的。

铁军的第一次哭泣

“当老板的第一步是销售”。

毕业后，李凯没有直接创业，而是凭着两次创业经历，通过全国校招进入被称作“铁军”的阿里巴巴国际站销售团队，

“这里工作很苦的，能不能接受？可能去乡下的，能不能接受？”

“当然！只要能} Q S [进阿里。”

2010年，国际站的大区之| ~ N v = !间盛行月末的PK制，每个月的最后一天( b { + j是各大区域销售铁军火热PK的时候。i ` x ^ i / K , j当时，李凯所在的青岛市区牛气冲天队，每天早晨都战鼓喧天。李凯记得团队里有个曾经拿过全国TOP的a [ C s i x女孩子，从早上9点到晚上10点多，不是在见客户，就是在去见客户的路上。

7月的最后一天，天气炎热得让人窒息。李凯所在的组，离第一只差一个10万元的订单，刚好李凯手上就有_ v 7 r 7 x p一位这样的意向客户。其他a 8 m N10名战友已经付出了全部努力，现在，所有的希望都聚焦在了这个订单能否签成。

李凯深吸M ( L f u D E L j一口气，推开了客户的门，只见中式装修的办公室正中央坐着一个30出头的男子，背后电风扇“嘶啦嘶啦”地F o ~ / J z u摇着头。经历了08年的金融危D B T R m w &机，客户的进口生意赔了很多钱，正考虑在网上做出口。几小时的你来我往，李凯感觉到嗓子有些嘶哑。

“都月底最后; r % V h S R一天了，你们有没有什么活动？”李凯立马熟练地给到了促销方案，客户露出了@ B D , ^满意的笑容。

终于要签单了，可客户翻遍了整个办公室的角角落落，怎么也找不到公章。坐上李凯租来专门谈客户的小车，客户在家里上上下下找了一通，未果，又折回办公室又一通找，来来去去又是数小时，李凯的衬衫前u ~ d s前后后被汗水湿透了。

“明天签不行吗？”

“不行，就今天！”“战壕”里的兄弟$ ) d - R L们都等着自己呢，所有的希望就落在李凯手上这支订单上，绝对不能松口！

或许是自己的年轻气盛把客户惹急了，最终这个单子没有签成。

憋着一股气的李凯，走下楼， p 8 ! W v第一次，这个山东汉子哇地哭了出来。

铁军力量

更多时候，铁军的日子充满了友情、激情与m g f v A荣耀。

曾有一次大区里新人老人PK，李凯离^ | Z k } d 2 ?第一名仅差1万元的业绩了，他将i P M目标锁+ t / E n r s 9定在了正在平台之间犹豫的 * 3 C Q T ^一位汽车零配件老板身上，当时他的主管花了一天一夜，帮助客户计划出了一个完整的解决方案，令客户十分满意。

至今，李凯依然觉得自己被“铁军”的激情影响着，他深刻地记得阿里巴巴国际站的一句价值观：“平凡人做非凡事。”

在铁军的两年里，李凯曾经拿过S 5 S 0 p r Z h Z X k B就2万左右，可以说很好地节省了创业成本。”

但是由于木械是青p H z岛制造业的一个细分领域，想找到靠谱合 K X . 5 ] e适的供货商对一个新人来说并不容易，这时又是一同参加过百年阿里培训的一位同学出现解决了工厂的$ - . c n难题。

2013年，万事俱备的李凯，却出师不利，由于^ | 2 5启动资金有限，一共4个人的团队被挖走了两人。L d r X

雪上加霜的是，由于对行业不了解李凯栽过不少坑，甚至原价买了台二手机器。他兴奋地来到工厂，拆开刚从广州采购，运输来青岛准备同其他货物一起放入集装箱的木工机器。“掀开的时候，我都惊呆了。”原本脑海中崭新的器械，却成了一堆废铜烂铁。

“那是一个至今合作6年的南非客人的机器，要是发出去，现在肯定是没有这个客户了。”

醍醐灌顶的3日

那阵子，为了方便接待外宾客户，李凯咬咬牙租了辆车，可是因为对环境不熟，总是在厂房附近迷路。

一天，李凯又迷失在了巷口，他J 7 / m E第一次萌# g p O生了放弃的念头。

那一瞬间，在阿里巴p x Y D c巴国际站培训的激情画面出现在脑海里，整整一个月每天听高管、大区top sales的课程让他快速进入行业。

“在铁军的日子让我明白，这个时代，效率非常高，时间过得非快，你要自己去摸索，快速迭代，不断学习。”

那一年，w o R E X d M A )李凯穿梭于北京、广州、深圳，报了技术、管理. n o等好几个培训班，像一块海绵疯狂吸入知识。

而对他影响最大的，却是国际站的橙功营为期3天的培训。

从领导力到决策，过去一年的迷茫、困顿，在和同学激烈的碰撞、交流中化解开来。在那里，李凯还认识了由原阿里巴巴国际站大区经理级人K X G 1 , 0员在2011年年底成立的布道教育，并T S ` A x o在多年之后坚持参加那儿的企业培训。

而在阿N 1 A里铁军认识的客户，也在他陷入泥潭时伸出援手k z S e L W。曾有一个上万美金的订单在港口滞留，想要离岸必须找到代理公司注册“离岸公司”，十万火急之下，李凯拨通了一位老客户的电话。对方二话不说，迅速联系好了一家代理; d O 8 V f % E 3公司，解决了燃眉之急。

2014年李凯重新把公司建@ U _在了青岛，后来又将业务扩张到了佛山。

如今，李凯成立的青岛金石伟畅工贸有限公司，客户遍布全世界70多个国家，和团队20多人扛起一年3000万的销售额，国内的客户包括索非亚和尚品宅t y x配的生产商。

复工

本以为疫情会影响自己的生意，但李凯的木工机械生意，却意外爆了单。

从2月底起，李凯陆续取消了印度、迪拜、印尼、越南、马来西亚、泰国一系列行程。“开始是客户要求我尽量别去了，后来他们国家爆发疫情，来中国的行程也都取消了。”

虽和客户见不上面，但复工了一个月，李凯接到的意向订6 i a f单却比平日涨了一半。

按A U x [ s E照往年，3月l N - J S $ z份是线下订购会最火热的时候，因为疫情P Y r b !全部取消了。李凯认为客户纷纷涌到线上是爆单的原因。

目前，包括采购部、a % $ &销售部等部门的20多名员工已经陆续复工。

这段时间，找到? K * 8李凯的客户总是忧心忡忡a ? !。因为中国疫情影响了发货，很多货物滞留了，导致资金周转不是很顺畅。一个订单从被受理，到通过采购部门下推至销售部门接单，再到采购部门下单，工厂生产完发货，跟单出货，整个流程需要一个月时间，因此现在处理的大多是2、3月的滞留订单，李凯预计未来4、5月份会持续有大量订单需求。

2月份有20多个客户向他下单，但都是意向客户。“大家因为疫情这个事情还在考虑，什么时候下这个订单，但只@ X P m 4 # t M要货发出去就可以下新的订单了”。

即便如此，国内工厂陆续复工还是给了李凯以信心。“就像在中国一样，一开始大家恐惧，后来开始慢慢适应，生活还得继续，工作还得继续，”他习惯了用阿里人的乐观心态面对一切。

本来约好线下详谈的客户，现在只能通过社交软件保持沟通。

“中国现在越来( ; ! o T b e 越好了”。

“我们这儿越来越糟糕了”。

“别担心，疫情总会过去的！”李凯总会这么安慰客户。