私域是新的商业趋势，它还处在萌芽发展阶段，但由于有现象级的案例出现，大家都蜂拥而至，以为自己也能创造奇迹。那么，私欲流量到底能做到哪一步呢？

新商业趋势来临时，萌芽发展阶段出现的现象级商业案例，不经意间，可能会成为行业多数人心中的千古罪人。因为现象级的案例一旦出现，培训机构与商业自媒体就会蜂拥而至，过度包装。

一串串匪夷所思的数字，一个个精彩纷呈的表象，不断刺激着行业人的神经，仿佛只要弯腰就r 7 _ 0 f }能捡到钱。

于是，多数人的大脑被虚幻的美好包围着，逐渐丧失思考趋势本质的能力。

那些原本具备能力可以抓住趋势的人，由于长期沉$ r ! $ P t X U 0浸在表象里，即使趋势发展过程中出现新商业机会，也会很遗憾的一次o { Q w c &次错过。

私域是新的商业趋势，它还处在萌芽发展阶段，无$ g ` $ ! 7论你N _ I多么崇拜完美日记的私域神_ 5 + K l b迹，我都要劝你理智一点，那只是表象。因为当我完成对私域第二个阶段的探索后，我仿佛看到了它的本质。

1. 私域是企业由B2T G C q q } EC电] b 8商模式向C2M电商模式进化的唯一途径

这就是企业布局私域需要思考的终局。

C2M是指用户直连制造商，即消费者直达工厂，强调的是制造业与消费者的衔接。在C2Mo { O 1模式下，消费者直接通过平台下单，工厂接收消费者的个性化需求订o t a Y { Y单，然后根据需求设计、采购、生产、发货。主要包括纯柔性生产，小批量多批次的快速供N z @ V 3应链反应。

—— / o { b A Q -（百度百科）

我没有炒概念，B2C电商模式已经跟不上市场的需求了，注定要被颠覆。

我们一起思考两个问题：

1. 无论什么新技术、新业态、新模式，是不是都要以满足消费需求为出发点？
2. 导致工厂亏损的最大凶手是不r ) 8 5 4 n O W是供需信息不对称导致的库存问题？

消费者的终极需求，是以最高的性价比买到最适合自己的商品。工厂的终极需求是提前获取消费者的已支付订单，按需生产，实现生产效率最大化。

• B2C电商是先生产，再销售+ 0 S a e 9 F。渠道、代理商等扮演中间角色完成交易过程，路径长，成本高，利润低。
• C2M电商是先销售，再生产。没有渠道代理商等加价环节，去中心化) Z | = Q交易，路径短，成本低，利润高。

从供需双方的需求进阶角度思考，C2M模式是趋势，也是A l ~ L L必然。

这个模式早在2011年被德国提出来，它将是工业4.0时代~ j C，电子商务的主流形态。

伴随着私域的兴起，它悄悄的来了。

2. 重启KOC后，社群引流的本质是这样的

去年8月份，我在第一阶段的测试中，为了解决社群运营过程中内容稀缺的问题，通过微淘渠道招募了100名KOC，经过一系列c ] ^ z的考核b n v ^ c与筛选，留下20人$ @ v o I h为社群输出UGC内容，保障社群运营的稳定，KOC群体很好的完成了这个{ { E 5 b b M 5任务。（我认为的KOC是指对产品或品牌有忠诚度，并具备内容生产能力的真实消费者）

12月份，我开始集中精力测g 7 * P E n 9 &试KOC群体生产的内容是否具备产/ U # ` e Z品转化能力。

开始阶段，$ F c连续一周，无论我怎么优化KOC的内容，单品转化率最高只能达到6%，这离我的目标还差很远很远。（我没有用任何促销手段转化）

我知道这个时候抠细节的意义不大了。我有一个习惯，如果问题想不明白，我会从生) Q / ` f P b p W活中找一个真实且0 $ 5 N V相似的案例，从现实中找答案。

我的第一篇公众号文章E O $ X h ( P的用户是通常是没有搜索行为的，没有搜索就不知道用户的具体需求是什么。想转化商品，就需要刺激用户的需求，但我只知道社群内的用户身高比例特点，用户的潜在需求还是很复杂，推荐到社群的商品都是凭6 + Q ; # ) b G h感觉的，很难打动用户，要把社群用户的潜在需求统一。

找到问题的本质原因后，我开始思考解决方案。哪个场景最适合给没有粉丝基础的KOC塑造价值呢？

早期我在负责内容营销投放业务的时候，为了解决行业价格战的问题，我推了一个新的业务—f R V z z—基于用z ] o户调研的内容全案投放。

在这个业务模块里，我m [ 0 Q O Q p进行过一次测试。我把用户调研的结果进行总结提炼后，把商品在公域里展现的店铺视角的功能型详情页修改成用户视角的内容型详情页，测试转化效果，数据表现非常好。

当时测试时，更改后的详情页并没有“活人”的角色作为内容的发声者，内容的植入还是有点僵硬的。

如果我把KOC放在内容详情页作为串Q u o z $ x联，让KOC作为内容的发声者，. , ` I T | 2 IKOC可能会有机会拥有一个价值输出渠道。因此，公域的产品详情板块可以作为一个测试渠道，为KOC先塑造价值。

社群用户的潜在需求复杂怎么解决呢？

克里斯-安德森的《长尾理论》给了我很大的启发。消费者在公域平台搜索的9 v N ( R f : R商品主搜词， 只代表用户想买什么商品P ~ p M j x i，并没有表达出潜在需求。

比如，我的社群用户群体是大学生，春天到了，她们} l } g f v N k想买一件连衣z E _ J ,裙。她们在公域平台可能会这样搜索：【连衣裙女学生春季】。

如果按照长尾词搜索：

• A可能会搜：【我是一名大T ( {学生，身高160CM，体重55KG，微胖，脖子比较粗，想买一件春天{ w )穿的裙子，仙女风的显腰细显脖子长的那种】
• B可能会搜：【我是一名大学生，身高155CM，体重40KG，皮肤黑，小腿粗: + t ; h T，想买一件春天穿的裙子，学院风的显白遮住小腿的那种】

A/B两个用户的长尾搜索需求，才是他们的潜在需求。

如果我把用户群体经常搜索的长尾词挖掘出来进行分类，把与A用户“长尾搜索e j P r C q t _需求”相似的用户聚集到一起，把与B用户“长尾搜索需求”相似的用户聚集到3 | 7 0 k一起。

社群的潜在L o d N需求不就很相似了吗？

反复思考后，我针对KOC做了比较大的调整：

1. 把店铺内的产品主图短视频换掉，换成KOC本人c U Q k p出镜的产品介绍o ` O s *类短视频；
2. 产品的5张主图中，4张换成KOC拍摄的照片，保留一张推广图不变；
3. 产品详情s # { s页的第一屏放KOC的自我介绍短视频，重点阐述KOC价值；
4. 图文类的自嗨型详情页改成用户场景下的内容型详情页；
5. 制作KOC微信引流卡片，引导成交用户加KOC本人微信，不加商家号；
6. 用户进入KOC私人微信后，由KOC E ^ T | N P组建社群，完成社群的基础搭建。

KOC价值输出短视频范例：

123的调整，目的是为KOC打造一个输出价值的渠道，让公域的用户先看到KOC的作用及价值。

456的调整，目的是给KOC表达的价值塑造可信度，吸引跟KOC具备相+ 8 0 e W 9 B F似长尾搜索需求的用户注意力。

物料准备OK后，第一批100张KOC个人号引流卡片，23人主动加KOC好友，随后我优化了一些细节，引流转化率维持在30%以上，比之前提高了20几个百分点，单品的公域转化率由0.8%最高提升到1.3%，& N ) @ T M P Q提高了0.5个百= | g i % Y =分点。

随后，我针对进入私域的新用户，开展了为期N % C L3天的用户调研，主要目的是为了弄清楚两个问题：

1. 用户为什么会进入私域；
2. 用户的潜在需求是否具备相似性。

30人 B E x个调研样本，93%的用户向F - B我表达了这样的相似信息：

那个h ; o x身材比例跟我差不多的小姐姐，穿衣风格跟. J Z r J我还是蛮贴合的，她可以为我提前试穿店铺的新款衣服，合不合适，她会如实告诉我，感觉还不错，要么加一下她吧，试试看咯。

调研结果结Q y , I 4合转化数据表明，我为KOC打造的价值输出与流# G = L 0 % X A l量输入渠道是成功D 5 w w的。不仅公域转私域的转化率大幅提高了，更关键的是，进入KOC个K ( : = U / 0 X人号的用户，潜在需求相似性也很高。

我为KOC找到了社群的精准用户@ b 9 q H # | j，而Kf l v [ ` $OC本人在日常生活中关于穿搭的潜在需求，就是( I H m . w d K社群用户的潜在需求，真实而自然。这为后续社群设计商品转化路径提供了非常关键的营销主线。

企业公域运营也好，私域做运营也罢，最终的目的是为了卖货，无可厚非。不管在哪里0 C K 8 E r W做，引流的质量决定了一切。

在公域运营，同品类的卖家拼命去引搜索流量。因为搜索流- b f E y Y &量具备即时成交的特性，卖家的产品属性只要能匹配用户搜索行为的长尾需求，就R # e & 9 f t @能成交。

私域运营中的社群，其实就是公域里的店铺，本质的区别是社群用户没有搜索行为，用户的长尾需求是社群引优质流量/ & - , % = F U的唯一/ ( f参考点。

以KOC的长尾搜索需求为主线，通过高效满足长尾需求的服务创造价值连接用户，打造KOC引流矩阵，分类导流到企业私域，逐步构建社群生态。

这是商品类社群的引流架构搭建的本质，仅供参c 6 y E : y *考。

此外，通过这个测试环节我想给准备做私域的平台型卖家几点建议：

1. 公域导流到私域，如果引流的钩子是优惠券、红包等常规手段，建: , ` u议你不要再做下去了，因为进入私域的用户质& 3 A R量很差，羊毛党用户除了刷$ k = C ` ) % - _单，不会产生任何价值；
2. 公域导流到私域后，资金实力不强的企业不要自己建群，运营成本会高出你的想象。从用户中挑选KOC，把用户导流给KOC，交给他们去运营，你只需要建立一套KOC赋能与运营机制，成本会很低，效果会很好；
3. 想提升社群转化问题，必须去研究长尾需求，不要去相信互联网大神告诉你的方法，I Y j因为他们操盘的案例基本都是虚拟类商品Y g z m V t : r 7，比如培训社群、减肥社群，跟消费品差别很大；
4. 建议不要使用我的这个方法批量从公域导流到私域，会有平台监管6 4 u ~ @风险，不经意间害了某些电商企业，我的罪过会很大；
5. 可以使I ? U i : w用KOC测试内容型j H R n M X { & +详情页，转化率肯定会有提升，也可以配合微淘导流精准用户到淘宝群，特别是商品决策周期长的产品。

3. 商品转化测试后，社群裂变本质是这样的

KOC的私域引流数量达到200人后，我关闭了引流渠道，重新进行商品转化测试。微信开放的生态环境? ) [ s - d [ j 5，为我搭建转化路径提2 } 1 S 7 C供了更多丰富的手段。

我找了做技术的朋友，做了一个非常简易的小程序作为社群的补充，小程序的主要功能是让用户根据自己的喜好，快速选择自己喜欢的服装款式图片，有点类似店铺上新预告，区别是社群用户主导社群产品的上新。

小程序首页（因企业要求，只允许展示设f T 0 l s n计图）

我每天大部分的时间都在跟社群的活跃用户聊天，主要的目的是获取有价值的信息进行针对性的3 A ; $ $ G [ ; o选款。每C + i s * S - Y T天选择20款产品b m $ h m s图片，上传到小程序，然后甩到社群里，让他们~ ! l R 5根据喜好，进行选择，排名前五的L h s c ^ , 6 -图片，到档口拿样衣，顺丰快递给KOC，KOC试穿后，拍照，拍视频，写文案。

KOC内容准备好之后，直接甩到群里进行预售。客服根据小程序里的数据，@所有选过该款衣服的人p 1 8 ;，提醒她们看，剩下的交流由KOC来完成，客服只负责解答基础问题0 A !，不能说任何销售型语言。

第一款数据排名第一的产品上新到社群，52人o - s r L选择，35人下单，选择过该产品的用户转化率67%，153人未选择，8人下单，未选择该产品的用户转化率5%，单品+ I E u F社群转化率20%。

测试之前，我知道商品的转化率一定会提高，只是没想到s ( H P会提高这么多。

其实也并不奇怪，我所有的思考维度，为社群做的所有细节，都是建: X ( y :立在营销公式基础上的。

1. 社群用户群体的潜在需求很相似 O K果可= Q / L g g R能会更好：

   【睡前涂上第二天还能淡化唇纹，早上起来涂口红的_ ( o时候，上色很均匀，也不会结块了】

   当用户对商品的信息进行评估后，会产生一个目标期望值，使用产品后，当使用期望值大于目标期望值时，用户就会产生给商品好评的欲望。只不过用户是懒1 C 3 e t 7 s 2的，在没有一定利益刺激的情况下，愿意写评价的人很少，能写出高质量评价的人更少。

   此时，如果我们直接给用户一段文案，一张图片，要求用户转发到朋友圈，转发后给一张第二件半价的优惠券。是不是就可以最大化的把所有用户的价值利用起来了呢？

   他们借助微信生态的连接力量，会帮助你的私域引来c O e E . & u 9一大批| $ w H h / & h精准用户，前提是产品真的好。

   因此，用户在微信生态的传播路径中，存在3个传播障碍：

   1. 用户的分享欲望低；
   2. 用户的内容生产能力低；
   3. 除朋友圈外，用户不会使用微信D 6 , H的其( 0 } v 5 { B H它传播工具。

   怎么理解用户不会使用其它的传播工具呢？

   来看我的测试，~ e c赋能老客户使用微信公众号。

   普通人是不具备写文章能力的，如果社群的某个用户突然发表了一篇文章，她朋友圈的朋友们一定会很好奇，文章的打开率应该不低。只要文章内容写的好，应该能引来精准的目标用户，~ w . 9 b X S ;大学w i E z $生的微信朋友圈里，基本都是同校学生或曾r g U , 1经的同学。

   随后，我从社群内找了一个好友人数大于500的用户，给她开通了公众号，完善了基础信息。

   我花了两天的时间，站在她的视角写了一篇不到2000字的文章，主题围绕她进入社群的感受，有 w K L样去了解微信，微信已经不是一个通讯工具了，它是一个价值连接平台；

2. 赋能KOC是必须要走的路，通过KOC提供的真实信息与价值来完成交易闭环，因为在社群内耍套路很容易被识破，最后p = Z r | ?会伤到自己，微信平台不会 6 ~ T e给你背锅；
3. 想要老客户帮你介绍新7 . F ~ x客户，你必须给老客户赋能n ` } Z x，因为他们不会写文案，不会使用微信的连接工具。

4. 给所有布局私域的电商企业一个中肯的建议

私域，才刚刚开始，不要觉得难，更不要怀疑它，我们需要一个 c R /正确的心态对待它。不要盲目相信别人的成功学，羡慕别人私域的体量有多大，成交额有多少，先做好第一个私域的社群。

如果连第一个300人的社群都做不出来，就不可能免费拿到微信生态的社交流量，拿不到微信的社交流量，就跟在公域里拿不到平台的搜索流量性质一样。

摊子铺的越大，亏的越惨。还不如到公域研究ROI，那里有成熟的方法论可以套用。

如果企业第1个} Z E T 9 E l社群冷启动成功，社群的价值被塑造出来后，就可以开启复制模式，第10个，第100个，第1000个… …

如果你是一家有实力的大企业，请把布局私域的眼光看远一点，按照私域的终局思考阶段性的战略，不要把私9 C 域能给企业带来多少销售额放在重要考核企业拥有2万人的优质社群，不仅企业可以享受C2MR I /模式的优势，还会有卖包的，卖女鞋的，卖化妆品的公司找你合作，通过你的私域体系~ * I ?，定制产品，为你的私域用户服务。

很多产品可以通过KOC这条线，很自然的植入到社群内，未来的私域卖货场景会和直播场景一样，不分类目，既可以售卖自己的商品，还可以赚广告费，享受甲方爸爸的待遇。

如果1万家企业具备构建2万人私域的能力呢？会发生什么，大6 U 9 C ,家自己想吧。

6. 视频号打消了我的顾虑

我花6个月的时间才走完了私域的0-1，这个过程的难度会让超过半数的企业望而却步。1-N的过程，如果微M c Y E , Y T信不给KOC提供赋能渠道，私域的用户增长很缓x 6 ^ j K慢，90%的B a H 2 | a D d企业会坚持不下去。

1月22日，收到了视频号的内测邀请，我非- ? t a l j 8 8 L常激动，它将是微信赋能KOC的超级入口。

用KOC的价值撬动微信的社交流量，我看到了C2M的曙光。

也许，一夜之间，天就变了。

7. 5年后的C2M

4G时代，私域的KOC将是商品交易场景中最后一个中间商的角色，它也会慢慢消失在时代的浪潮里。5G技术大面积应用后，万物互联系统中沉淀的大数据，会给每一个企业分配信用积分，就跟芝麻信用H A T u一样，企业拥有某个品类或某个商品的生产资格才能接到订单。

用户依靠5G超强的信息处理能力，迅速找到具 P 4 6 6 C 1 5 4备生产资格的企业给自2 4己个性化生产产品，系统将15亿中国人每天产生的订单进] 7 } U ( V % , /行高效分p p = # 1 2发，生产企业接单生产。

张三李四王二麻子，3个人都想喝某品牌的饮料，通过系统3个人上传了各自的需求后，工厂接到了订单，开始生产。

在饮料的生产车H - s A O I 4 间里，生产线上连续过来了三个瓶子，每个瓶子都自带一个二维码，里面记录着张M / i U : _ l e三、李四和王二麻子定制的4 N % Y 9 | D饮料。

第一个瓶子走到灌装处时，通过二维码的无线通讯告诉中控室的控制器，G = y C .说张三喜欢甜一点的，多放糖，然后控制器就 告诉灌装机器手，“多加一两白糖！”

第二个瓶子过来，说李四是糖尿病，不要糖，控制器就告诉机器手，“这个不要糖！”

第三个瓶子过来，说王二麻子要的是奶茶l l l l ! X B p，控制就告诉灌o P p R #饮料的机械手“你歇会”，再告诉灌奶茶的机械手，“你上！”

饮料生产完毕，企业不需要任何中间商，直接通过智能物流系统，第Y = q二天便送到3个人手中。

5G时代，私域将完成历史D s / L使命，告别历史舞台，$ S @ l M 7 d @所有承担营销信任角色* y G { F } 6 8的个人或企业都将消失，人类会生活在J x p a 8一张强大的万物互联网中，依靠真实数据分工协作。

从此商品交易的世界就没有了欺骗。

本文由 @孙永辉 原I w c L T !创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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