当电商平台做好营销环节中的内容后，我们接下来就要对会员进行互动和营销。本文会和大家分享如何通过会员权益去联动多方货源，进行销售转换，以及通过[ I a _ o K l : :社交电商组队的拼购方式，吸引更多消费者参与购买。
一、会员营销
我们拿最典型的天猫和# w & L v 8 t z京东两个不同的电o O ` S 8 u 3 o商5 ` B h , R平台来看一下他们怎么进行会员运营的：
天猫：
首先看下左边天猫的部分，天猫n k P $ . | )主3 q y b T f Q要是通过购物者权益，类似于天猫38~ ~ 8 8 J * _ R8个品牌专享95折，天猫超市95折，天猫国际95s m F折，数码家电300元购物券和专享爆款超低价的不同权益来吸引消费者。
同时可以在饿了么、优酷等多种平台进行多方会员的打通，这种体验本身就非常能够汇集流量和资源，让所有的事情都发生在阿里系。
这样一个大的生态系统其实看起来还是很可怕的，你会发现原来阿里无处不在，随时都会把我们的生活包围，我们也会随时需要他们的支持。
京东：
京东的话其实就会在购物者体验，比较偏向于在京东自有APP里面的一个购物体验。例如购物返券，购物返京豆，品类营销全品类100元一个月，或者服饰9折，以及快递体验360元一年，运费礼券免费送货上门。
这里来讲T i u C x ,一下京东和阿里的区别：
对于阿里，会想到天猫下面会有天猫旗舰店，天猫超市，天猫国际等不同的平台，但是京东目前来讲主要核心还是京东自营，所以说它F I C K B们在维度的多样性上是有区别的。
除此之外，京东在多方会员的部分也只有爱奇艺，虽说它整个活动丰富度和消费A # [ C &体验还不够完整，但这也是刘强东或许j E C : ^ $ + b ]会继续推动京东完善的部分。
我们一直说天猫更像是一个数据公司，所以它需要把各方的数据打通，进行一个数据的对接和匹配。京东更像是个经销商公t 7 b / q b司，他更在意的是物流和销售体验，所以A v ] ) O Z U说它们两方的玩法其实也会不一样，r E 3那么细分的消费者也就不一样。
不过目前来讲& ; c d ?，整个电商流量虽然处于下滑阶段，但是整个流量池依旧非常的大，所以说不论是双11还是618，消费者的关 5 Y I t z $ +注度也一样是T h X存在的。只不过他们如何通过会员数据进行二次触达，就显得非常的重要。
即提升消费者的忠诚度，l e ; q Z ^ ;在单次流量以及流量基数不变的情况下，我们需要 # ? { D =去提高他的购y / E z I买频次才能把整个流量池进行继续的扩大，这个也是电商慢慢地和线下达成统一的方向和趋势。
在寻找到会员并且给到会员一些福利之后，我们会通过搭建会员体系4 # 9 r h M P A e去增加品牌和购物者的感情链接，提升用户的粘性与品牌忠诚度。
例如大家可以从上图看到天猫会场，力推品牌会员，也是给到会员更多福利，让他们可以固定在天猫进行购买，这个就是所谓的用户粘性。
其次我们也会通过无门槛的福利来吸引新的会员，例如像抽奖会员礼包券的形式来让消费者y W u Q能够对我们产生兴趣。
当新的会员进来之后，通过奖励积分的形式鼓励会员进行消费，例如积分兑换商品免费试用t n %的方式让会员活跃起来。
最后我们还会有激发互动的] ` i E `方式，例如每次每日签到或者邀请好友入$ H C 7 | L会的不同形式来进行更好的传播和c G E D ]扩张。
说到会员部分，其实大部分品牌的玩法都是比较固y b T + ~ P - { 5定的，套路也相对固定，当产品质量和产品包装够吸引人的时候，才能真正的让消费者和这个品牌产k c % v 0 i S生关联，而不只是单纯地因为办了一张卡而产生的关联。
二、拼~ M H { d K g 3 Y购
最后一个和大家分享的是拼购，就像刚U O [ K k D ;才在T _ H $ m 3会员中讲4 o B q T到的，我们会希望会员可以] q j e U j C - X以这样一个形式传播给更多的朋友，邀请好友入会。邀请这个行为本身就是所谓的拼购，社交电商组战队的形式; u d X o [ a / ,比低价还要更优惠，这样也会吸引到消费者的购买和参与。
1. 苹果
苹果目前已经成为各电商平台抢夺的重点，他们会利用社交购物的沉淀关系来进行病毒传播——大家非常清楚的拼多多一贯的做法。通过L N O = _ V % f =这J # I样一个拼购的形式，来获取消费者。尤 E # E d ` u r %其是在大的活动档期，在低价形式之下，不管是任何品类任何曝光方式，都会希望通过拼购的形式来提升整个客单价。
2. 阿里巴巴
阿里z x S a u M M 0战队还会有集赞的活动来布局整个社交购1 ! 9 o -物，阿里系组队T } T 4 u能量点 { #赞游戏中点赞越多的，会获得越多的能量，红包数额也就越大。他们通过这样的活动就可以进行社交分享裂变。
借助像双11这样的大型活动档期，为阿里用户拼团认U 7 ` o v 2 t w -知做好了铺垫，并且通过集赞活动让用户和案例产生沉淀3 ` F 5 h M K关系链条。
什么叫作沉淀关系呢？
是你未来刷到的界面都会因为你的数据而进行千人千面的曝光。最后阿里会比较倾向{ & ~ 0 0 ~ l于用户主动去分享，所以说他们也可以跨圈层进行营销，这个是阿里作为电商比较前瞻性的部分。
当拼购b ; F p T 6成为各大电商平台抢占重点的时候，社交电商的雏形已经大概可以看见了，包括理智的拼购而不是单纯为了消费降级。
3. 京东
从去年开始，京东也首次通过拼购进行招新，亿级流量进行活动的转换，再转换# 8 V O R } *成海量的订单。
这个形式也是在打造低价不一致的概C w R Z K n + 7念，提升分享率，并t 3 9 ? e [ % ^且会设置单独的活动时间10月25日拼购玩法狂欢日为小程序引流。
4. 苏宁
除了京东以外，苏宁也推出了品牌日，% c | P 9 d :延续生鲜策略。主打正品购的苏宁国际和自营都参加了，并且深入原产地直采直销生鲜商品，通过拼购品牌日大牌同款更低价的概念，特定设立了11+ } ;月8日作为超级拼购日，和京东时间点错开进行平台引流。
5. 网易
还有网v | P a R # D 2易推出的一起拼策略，一元起低价策略来招新，或者5人成团仅限新用户参与。通过包邮30天退换形式，严选保证，让拼购不再只是低价策略，而是更好的消费互动参j u @ 2 ~ 2与体验。
6. 淘宝
淘宝s V ` I 9 & z ~ C上线了“小黑裙”作为社交拼团的属性，在双11前夕主打“女生间购物社交”联合双11购M f H , p ) r 4物清单活动，随机发放全额回血大礼包，刺激消费者的购买欲望。
互联网最大的好处就在于他们可以去创造一些流量极其不同的品牌。如果是品牌单一去做一些活动的话v k , H ; { i ]，那么势必显得会比A Q x较弱。而这样的一个方式就会发X G x 8 { i J现，y ` t x = 5互联网为什么是大家所认为的趋势，也是因为它比较顺应行业的发o @ 2 6 p展和变化，能够去创造一些不一样的X n d 4 q G S f M东西，和消费者有真正更强的互动性。
当然除了互联网本身去创造，活动以外也v ) U D会结合零售商一起去进行活动宣传，例如像图片左边可以看到的京东拼购和沃尔玛官方进行联合合作。还有，零售商也会和品牌方合作~ J [ w i N I M，直接拿到最低的供价货源，以及拼多多和百事食品官方入驻。当越来越多的品牌官方企业入驻拼购平台时，价格优势会更加的明显。
通过内容营销的玩法给到消费者更多更好的体验，再到通过会员体系来留存消费者，这样的闭环就是目前行业的趋势和关注点。希望) x X B ^ p 能带给大家更; h A r L J多的启发和收获。
作者：Vivian薇薇安，美国顶级名校 MBA毕业，近10年工作经验，目前在联合利华负责新零售业务，包括品牌推广、新媒体运营、全域营销活动等。i u 3 B w D曾任电商客户团队经理，负责团队管理、客户谈判、渠道管理等。此前为快消行业综合管理培训生X h V 5 F = A : ,，在市场部、客户发展部、财务部等部门接受专业系统性的培训和轮岗。
本文由 @Vivian薇^ J | D O C K * 3薇安 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。
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