电商助力出口转内销，选品和定价策略都很重要

记者 | 黄姗

编辑 | 周卓然

“销售情况2月份增长了一些，现在根据国内的疫情，销量还是有明显的回升。”菲莱仕户外拼购专营店负责人刘君对界面时尚表示。

菲莱仕注册地在浙江宁波，是一间户外运动商品外贸企业，外贸约占公司总体销售额_ c a q 4 Z ] x的60%。受到新冠疫情的影响，菲莱仕今年海外订单锐减，导致大约10万单、价值500万元的出口商品积压。

对此，菲莱仕转而在国内电商平台上销售外贸产品。以“京喜平台”} Y k 9 M n为例z 6 2 M } M G Y q，在调整了产品品类，并在平O G + k T 5 *台上降价促销部分海外商G ! ^品之后，菲莱k d ` ` r 5 Z仕在过去一两个月的销量开始回升。

照此趋势，J r I刘君向界面时尚预测，资金回笼“估计可以达到百分之七八十，除了价格比较高的比较难出，基本上的品国内还 F v X F 9 E E是可以销售出去的，只是需要一些时间。”

事实上，大量的外贸企业正像菲莱仕一样寄希望于“出口转内销”来销库存和缓解资金压力。国内新冠疫情得到较好的控制，内需也在逐渐恢复中，但线下零售恢复仍需时间，因此，国内电商平台成为“出口转内销”的重要渠道。

而多家国内电商企业都在近期出台了针对外贸企业的扶持政策。京东通 b s % | 7 Q # M过旗下社交电商\"京喜平台\) M O u %"支持外贸企业出口抓内销，措施包括在该平台紧急上线“工厂价卖光外贸货”会场等。而阿里? v J 9巴巴旗下内销平台“1688”C A : L | % Q开通了“外贸专区”。

拼多多与浙江省多地政府签署合作战略。光在宁波一市，就计划在5月底之前，让超过1500家宁波外贸企业通过拼多多开拓内需市场，预计全年实现外! [ O 6 y 5 E |贸转内需订单超200亿元。

总体上看，国内电商平台的外贸企业扶持政策，主要从金融保障、入驻服务、流量m Y M扶持和现金补助等多个方面帮助和支持外贸企业实现出口转内销。

外贸钟表企业“周连发”也开始尝到转内销的“甜头”。周- K 3 s ! 1 T X B连发品牌负责人周海波向界面时尚介绍道，品牌3月在京喜平台的订单数为2.2万单，较2月上涨了14倍。销量激增主要来自平台新上的d 9 Z P u t T F [一款智能手环。

周连发在疫情前年营收为1000万元，九成的收入来自海外市场。新冠疫情席卷全球导致海外物流中断，订单取消，库存积压高达800万} & C A -元。决定出口转内销的周连发在京喜平台的建议下，于3月份调整了产品策略，并进行价i q r G e n格调整，参与了“_ u H w u9.9元产品低价不低质”等促销活动。

对于外贸企业而言，定价差异大是出口转内销的P L , e b u _ 5普遍难点。以菲莱仕为力，其出口商品的海外定价通常是几百元{ ! f人民币，但国内则主要定位中低端市场，定价只能在几十块左右。

针对今年的特殊情况，刘君对界面时尚坦o 5 { /言，哪怕降价或者亏损出售也好过库存积压。“一是为了资金回笼，另外早点6 7 _ Z A h @ - 4出掉也可以生产目前卖得好的、需求量大的品类，这样资金流动快一些。”

选* % 品策略对于打开内销的销t o X q路也较为关键。周连发拿出了一款低价智能手环来打开销量。而菲莱仕之所以选择室内健身服饰产品，主要是新冠疫情造成户外运动商品销量锐减，国内国外都不能幸免。

因此，菲莱仕转内销的选品就突出瑜伽服等室内运J 2 $ y ( U E & W动服饰，并且以“中低客单作为标准进行生产e a I I。”

相对而言，疫情之前就已经未雨绸缪开始布局内销市场R { ) ) z @ Z的企业，在应对新冠疫情冲击的时候具备更强的抗风险能力。

菲莱仕较早开始布局国内电商市场，到了2019年，其用于出口和内销的产量分别占比为60%和40%。而周连发在2019年3月也已经入驻了: - r京喜平台。

刘君向界面时尚坦言，b P s } 8 g对于身边纯粹做外贸的* 4 ^ [ i K同行来说，外贸这条路断了之后，突然间出口转内销还是很难的。

“如果有另外的一条路做内销的话肯~ H 3 c定可以好很多，我们现在资金压力有、但是也不愁，还好。”