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卫哲先生的分享分两部分，一部分关于融资，一部分关于B2B经营。

融资部分的精彩语录有：

• 创始人经常说找人、找钱、找项目，找人是最重要的，要想想你的蔡崇信在哪儿？你的刘炽平在哪儿？j O x O U 8 | - }你的柳青在哪儿？

• 一个好的CFO永远不是站在成本角度看问题，只要你的效率不下降，你要多少人我给 ( |你多少人，要多少钱我* B I ^ Q ^ 7 $ (给你多= d { [ x 4少钱，给到你害怕。

  
  

• 找钱4 ) # o t三原则：时间优先、U x ) d金额优先、比例优先。在这三个v t m i 2 b }票，就不应该有估值优先的想法。

• 如何选择投资人，我有一个四句话口诀，S o 1 2 o B [ -可以把这个口诀与四个你问邻居家孩子的问题联系起来：你姓什么？你几岁了？你多重？你会啥？

以下是卫哲先生的分享。

我做企业被别人投过，现在也投别人+ 9 + T B / B 6 2，在融资过程中有一些切身体会，跟大家分享。

找人~ D i x比找钱更重要

我经常说% / ` q %找人、找钱、找项目，创始人大概就是这三件事。我2011年创建嘉御基金，也赶着做三件事：找人、找钱、找项目。对各位来说是找人、找钱、找方向，我的项目就是各位的方向。

今天谈的是找钱，但我还是想把找人放在第一位，放在找钱和找项目前面。

我以前请教柳传志柳老，请教马云，企业管理最重要的事是什么？两个人给我的版本高度相似，略有差别，柳老跟我讲：搭班子、定战略、带队伍。马云呢，是定战略、搭班子、带队伍。我说你们俩的三句话一样，次序变了。

我问马云，你们两个的次序谁对，马云说都对。在企业的不同阶段，你要用不同的次序。在企业相对早期，柳老说得对，就是搭班子、定战略、带队伍。b 5 B d在你刚创业的时候，不要指望引进什么高手来帮你落实战略，你只能看菜吃饭，就这么几个人，就能做这事儿，想太大也没用。

但是到了后期，你有` % Q能力了，你找到了很多的钱，你的业务已经沉淀的很稳健的时候，这个时候你可以先定战略，围绕这个战略所需要的人去重新搭班子。

所以说，你要问一下自己处于哪个阶段。两位中国顶尖的企业家，分享的三句话里面，两句话都是跟人有关。搭班子跟人有关，带队伍还是跟人{ b L v有关，真正跟事儿有关的，就是定战略。

所以，“人”大概要d S G f F | y c占各位创业者三分之二的精力和时间。尽管我今天是聊找钱，其实找人比找钱重要。

每家公司都要有一个超配^ 7 P - pCFO

中国比较成功的企业，得有一个岗位，我经常说叫“超配”，什么是超配？

Right person for the right job，合适的人做合适的事儿，这不叫超配，这叫匹配。超配是0 D B 3 c 8 m [ )什么呢？就是Best people for the rightZ } _ E Q jobg ( H 7 1 l E，挑到最牛的人V } T )来做这件事儿。

创业公司这么多岗位中，哪个岗位我是非常建议超配的，CFO。你的蔡崇信在哪儿？你的刘炽平在, y B n G # { J T哪儿？你的柳青在哪j & ! #管业务的人，我不问他业务的事，却问他人的事和钱的事。做什么却不问你什么，问你另外一回事。因为你做什么你就应该知道什么，真正重要的是，你对另外两件事的关心和关注。

所以我跟马云说，我招的CFO，虽然F是两条杠，但我都是冲着CEO的E的三条杠来招的。张勇和井贤栋，当年他们对业务的兴趣爱好和理解程度超过对财务。从这个角8 g z K 6度来说，我认为他们也是超配。

CFO超配要三个问题要考虑。X b ^ (第一，要提前，上市前才想着找个好的CFO，可能就不会很成功地上市。第二，能不能找到一个乘以5倍甚至乘以10倍的人来做CFO？第三，你要招的CFO对业i H % M c : A务的兴趣爱好够不够强，他l ) 0 @能不能站在ROI投资回报率的角度来考虑问题？

找钱三原则：

时间优先、金额优先、比例优先

接下来，我们来聊聊找钱。找钱强l / ( Q Z )调三个阶段，三个不同的优先级。如果把企业的成长比作一个人的成长，可以分为四个成长阶段：幼儿园，小学，中学，大学。

第一阶段，如果你的企业还在幼儿园和小学阶段，要时间优先，估值不重要，确定性才重要。举个例子，是选择估值高一点，等三个月，还是选择估值低一点，下一星期就给你打钱。创业早期，一定要选择后者，要时间优先& 0 h % R ?。

第二阶段，如果你的企业过了生存关，时间对你就不再重要了。企业进入初中、高中阶段，这时候要金额优先。在金额和稀释的比例当中，要优@ 1 o ` M先选择金额。比如，虽然企业生存下来，但是缺1个亿可能就d y b n X n会面临后续发展的紧张。在这个时候，你先拿到急需的1个亿，10%或12%稀释比例，对你来说其实没有什么区别。这1个亿是不可或缺的，但是比例的两个三个百分点，对你不重要- 0 5 q O B f 1。

第三阶段，如果你的企业进入大学阶段，这个时候要比例优先。经过多轮稀释，你的股份变得很值钱，金额反而没那么重要了。要咬死比例放开金额，多给点钱少给点钱，其实不重要。

所以，每个企业在融资~ 0 l Y [ Q g i的时候，一定要问自己，企业现在处于哪个阶段。明确所处阶段之后，你才能明确坚持什么，优先什么。但是，在这三个阶段，我都没有说估值优先。什么时候估值优先？卖股票的时候。只要不卖股票，就不应该有估值优先的想法。

选择投资人的四句话口诀

真正优秀的企业，如果没有生存压力的时候，应该是双向选择，你和你的投资人是对等的、平等的。

如何选择投资人，我有一个四句话口诀，可以把这个口诀与四个你问邻居家孩子的问题联系起来。

你在小区散步，看到邻居家的孩子特别可爱，你经常会问他四个问题。第一个问题，你姓什么？o # / H B F你也要问投资机构，你W . 7 C 2 5 6 3 w姓什么？你打交道的最终还是人，你一定要搞清楚，跟你打交道的机- b = m 0 $构姓什么，你见到姓这个姓的人没有。q X ^ U I L u | j O 7s to business + businessmen to businessmen ，围绕KP的人而建。

• ToB交易频率H 9 } W % a -比I v ( b G a H DToC低、粘性低。

建议行动：抓三件事提高频率：1）资讯，报告/分析，增加销售团队能给出的的工具和价值。2）社区，包容批评，) w H H B L c h %如阿里巴巴商人社区，提高粘性。3k X % # n - {）工具，能经常回访使用的工具。

和交易是公司行为不同，社区、资讯和工具都是商人的行为，是高频的，是可以黏住q i M人的。

• B2B计p - N ? 0 = , Q %划性强

Key Point：ToB计划性一定比ToC强。企业越小计划越差，计划越短，企业越大，计划越长。像阿里巴巴这样N x 0 %规模的互联网企业，一定有年度计划，三年战略，但你千万不要跟中小企业谈三年战略，很多的老板是这周决定下个礼拜，这个月决定下个月。

建议行动：双轨制，引导中小企业客户跟上平台计划，引导有计划性的行为（举例美菜，每三天买油到每月订两回），不要把ToB惯成 ToC。

• toB 业务基本都自带金融属性。

Key Point：应收应付+存货，不是现款现货，ToC没有。只要不是当场一手交钱一手交货，只要有账期，那就是金融。所以B21 w g g r W ; E TB的第四个本质就是自带金融属性。中小企业的交易和金融是天生一对的。

建议行v f Y Q动：1）成本，用应收应付+存货来考核团队。2）风控，做不做？什么价格做？3）定价。

• 让一部分小B先富起来。

Key PQ E voint：不论卖什么，ToB本质是把效率提升，通常不2 R S p k {会把一个行业蛋糕做大。机关枪不要每家发，产业也没法靠你解放，让一部分人做生意不难，让其他人做生意更难，促发危机感。都用，就都没用。

二、B2B四率：

1. 覆盖率。先做行业地图，) l ; g这是地推基本功。某个区域所有需要接触的客户全部扫一遍，这样才有密度，密度的基础就是覆盖率。

2. 转换K z K G -率。上个月$ ? A 8 m | c l ?开户的，有多少人下订单，订单大小不重要，有买卖开张就好。

3. 复购率。上个月买过单的，这个月能不能买第二次0 g O P $ u z #，重复购买，再买一次，一回生二回熟。最短时间完成前/ | t三个率。

4. 渗透率。产品线扩大，最困难但最为关键。如果一个产品是多产品多部门多人使用，就很难转换。