本文作者以苏宁零售云和京东万家为例，从个体商户的痛点、目标群体画像、如何赋能商户和未来发展方向4个方面对下沉市场中的B2B电商表现进行了分析探讨。希望本文内容. ] V K对你有所启发。

随着互联网的进一步发展，一二^ , 8 { d线城市的流量获取已经达到饱和，红利见顶，获客成本越来越高。随着拼多多农村包围城市战略的成功n G U R = } g，互联网巨头们纷纷将目光投向了下沉市场。

从目u 0 j } n X O前的市场分析来看，巨头们争夺的市场主要还是在于B2C市场，比如拼多多、淘宝特价版、京喜，通过低价补贴商品、红包补贴等诱导用户进行一个社交分享和传播。不过今天想重点讨论的是B2B市场，目前在这个市场入场较早的是苏宁零售? O R、淘宝、天猫等线上电商平台逐渐渗透到下沉市场，线上购c U Y物的便利性使得电器店、服装店、超市等线下实体z m 8店铺的流量日益萎缩；

2. 资金和库存问题

店面流量的减少又使得店铺的库存周转率和资金周转率降低，店铺经营的更加艰难；再加上经济的不景气，上游供应d . ^ e商将更多的H B a w A S x b g库存的销售的压力向下游供应商转移，店铺库存积压_ } r H ^ u C严重；

3. 商品池单一

相比于线上电商的海n L p 3 8量商品池，线下店铺空间有限，品类相对比较单一。随着消费者需求的变化，单一的品类已经难以满足日益挑剔的消费者的需求；r 7 9 $ s s * W n

因此n O 0 r G，对于下沉市场的这i @ I X i些个体户来说，转型升级迫在眉睫。

二、目标群体及用户画像

下沉市场A + E = { C d赋能主要的目标群体，他们的用户画像是什么样的，这个要两类分开来说：

第一类：店铺目标群体

• 经j { 营类型：电器店、服装店、小超市、便利店等与日常生活息S E ~ x : U息相关的中高频次消费品类；
• 经营形式：通常为夫妻两个人，稍微大一* i 9 ,些的店铺会有1-2个雇佣员工；
• 盈利模式：主要赚商品进销差，其他; / u z类型收入几乎没有；
• 顾客来源：主要依赖多年经营积累下来的老顾客，周围几公里之内的街坊邻居，依赖于街坊之间的口] . $ 3 B ? H :口相传，口碑经营很重要；

总体来说，我们的目标店铺就是那些与日常生活息息相关的依靠传统方式经营的夫妻老婆店；

第二类? x d：人群目标群体

• 年龄：45-55左右的中老年群体 - L h L W T，通常为夫妻两个人，一般男性在日常的经营决策中起5 t 8 S $ z U 3 w主导作用；
• 收入：主营百货服饰快消类老板年收入在几万到五十万不等，主营电器类老板年收入在十几万到几百万不等，行业差异和地域差异比较大；
• 教育水平：学历以: w 9 K 6 = X m 9小学初中为主，甚至有部分_ 6 v f 9 3 o Z a为半文盲，学历比较低，教育水平有_ M 1 i T O n b限；
• 经历：大多{ v g H数人都是借着90年代改革开放的春风，下海q P e 6 1 k 4经商，商海浮沉十几二十年，尽管学历水平不高，但是r B G ) c对于所在行业和领域都有独? * # b到的理解和认识；

总之，我们的目标人群，以中老年夫妻为主，教育水平有限，经过在商场的多年打拼之后，有了一# C E p u e定的资本积累j m I，目前经营遇到困e q & ( p W B 5难，期待转型；

三、如何赋能

针对下沉市场的个体商户，如8 S 9 o k S p B那么B2B的过程才能通畅。因此一款帮助老板进行B2C销售的营销工具是必不可少的，包括但不仅限于促销活动的宣传，优惠券的发放，社群分享推广等等，帮助老板更好的引流和招揽顾客。

4. 数据赋能

为了帮助老板更好的精细化管理，数据分析是必不可少的。采购分析报表、销售分析报表、利润报表等能够更加直观的帮助老板分析j J ) # {店铺的经营状态，及时优化和改进自己的经营策略。

四、未来的发展方向

目前下沉市场这一块的发展阶段d ` s L在于利用互联网在不同地区发展的时间差，将已经在一二m , + : 6 K 0 C住了赋k ; X o r能的核心要义。

第二：充分发挥下沉市场自身的优势

下沉市场最大的优势在于它是很多农产品和农作物的源头，有着极低的成本，农产品上行到一二线城市就是在充分发挥下沉市场的优势。

我认为在互联网的发展过程中是有一定的规律性可循的。曾经线上电商的发展对线下的实体店进行冲击，导致很多店铺纷纷关闭；但是当线上的发展达到饱和的时候，线下的店铺又以一种更加先进的方式出现，也就是所谓的新零售，能够实现线下和线下的有机结合。

我认为在一二线城市和下沉市场的发展过程中也会存在类似的规律。一二线城市发展快要饱和的l ^ : 8时候，转而渗透下沉市场，进一步赋能下沉市场商家。m @ J : 7 Y当下沉市场也逐渐变为红海市场，下沉市场一定会以一种崭新的方_ J O g K F式反哺一二线城市，在那l u N ~个时候，整个市场才会形成更有效率的有机循环。

作者：王伟 电商新零售行业产品经理，两年产品经验，想求一个base北京的产品岗，欢迎骚扰！

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