“现在在中国的SaaS市场是缺顶端那层生态的，完全是中国客户没有选择，也不能所有人都翻墙去国外用国外的SaaS。如果没有这些先进的SaaS应用进来的话，中国客户要么是用传) D N w G ; q D统软件，要么y - t ` & n ] u %是可选性非常小，没办法往SaaS化进阶，只能选本土的一些SaaS，可能产品还没有那么成熟”，神州云计算总经理李京表示。
把国外的SaaS引入国内，看起来会是一门好生意。
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SaaS Hosting：神州数码云业X . 0 x t p务的二级火箭
Sat } j u ;aS Hosting即SaaS托管服务，神州数码将其定义为联合H { P C运营，主要是将全球数千家SaaS企业引入中国市场，主要包括合规性L I 咨询、i W { ) 9 A % f $基础资源购买、应用部署、运维、ICP备案及牌照申请、运营系统搭建、4[ z : .00客户支持服务、商财务服务、客户成功服务等。
在国内我们听. 5 T M g - C ~到更多的是IaaS托管业务，典型如AWS将中国业务托管给光环新网，微软E Z ( V *托管给世纪互联，SaaS领域目前SAP落地在阿里云是典型案例，相比IaaS托管模式，Sat L U r 2 ~ 8 Z PaS托管较为轻量级，因为Su D F jaaS无需建设大量数据中心，只需落在公有云平台上^ % n |即可。
李京提到，= [ 1 { C s神码在这个赛道选择SaaS层的合作，而没有完全把精力放到IaaS层的合作，a & ! 5 S很大程度上跟IaaS层重资产运营模式相关，SaaS初始化投入要低很多。
“基本上我们从第一天开始是属于盈利模式，软5 H G 5 [件开发成本已经含在SaaS厂商历史投入，所以本身的部署需要的资产没有那么J i p 6 [ 6 O高。当然这取决于我们与不同厂商的合作模式，有分享利润的T j = }模式，也会有专业化服务的模式，不同的模式前后端收费的方式不太一样。”
相比成熟的IaaS市场，国内SaaS市场还处在高速增长期，这也P % A c N ^ 3是神州数码选择SaaS Hosting模式入手的一个原因，以美国云计算市场为例，近60%市场份额是SaaS，IaaS加PaaS只能占到40%，中国市场则反之，IaaS加PaaS仍然占60%到70%份额，但是SaaS的增速非常快。
尽管) $ k | C U _中国市场由于使用习惯等因素，不会完全按照美国市场发展轨迹，但是大致趋势相同，SaaS模式越来越被接受，神州数码认为，未来SaaS在中国的成长速度会超过IaaS。
而SaaS市场和IaaS市场的不同之处在于——细分度k ! ) T )很高，不会出现IaaS几? @ # L { K I大巨头垄断市场的局面，李京表示，从神码视角出发，能拿下多大的市场取决于我们真正能落几条线、速度有多快8 H 1 M ( d b d。
SaaS Hosting目前不属于神州数码主营业务的支撑，q e } g t是神州数码云战略里的二级火y ] Y箭，一级火箭是MSP，R u USaaS Hosting模式现在市场参与者很少，但是快速在向前发展D 4 & J X $ 4，与MSP相比，SaaS Hosting模式与神州数码主营分销业务的关联度更大，是主营分销业务的升级版本。
从中不难看出，SaaS Host~ L W 4 , & 4 Z King业务B - / N [ w ^ y和神州数码业务天然相近，神州数码与众多IT厂商合作，全部都在Saf n 9 / haS化，也面临着如何往中国引进的过程，可以说SaaS Hosting是神州数码主营分销业务转型和升级最为靠近的业务模式。
值得一提的是，在SaaS Hosting这项业务，但凡落一条线，基本上在中国代表的是_ C Q原Ss 9 q iaaS厂商，不存在多个运营商的身份，也就是独家代理，当前神州数t 7 d h码对于该业务预期，@ o D # |主要集中Z o 7 ? X x /在两点，一是Sa: : * L s : EaS厂商数量快速增长，二6 u X k % z E $是引进体量比较大的SaaS公司标杆。
把SaaS业务放到! a U S x中国市场，需要几步？
“如果是一个外资企业，根本就拿不到牌照在中国去落地运营一个互联网交付性质的服务，这个确实是设了比较高的门槛。”李京坦言。
而一家国外SaaS公司想在中国市场开展业务，免不了这几步：
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第一，一定要解决牌照的问题，解决牌照有几种方式，一种方式是成立合资公司，中国占股51%O & s V i 9 :以上，才有可能申请到牌照，操作复杂度比较高。而且合规的第一个前提也是牌照，这就决定了国外的SaaS想要进中国，最简单的模式是要找到一个持牌合作方去合作，首先解决合规和牌照的g h Y 0问题。
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第二，因为客户的数8 O 4 U X ^ 8 R L据、运营数据一定要落在中国境内，不能出境B . ^ Q l q % O (，所以所有的服务平台、运营平台一定要s [ h A落在中国本土，也就是不能用全球一个节点搭建出来的服务H o N d p i平台来服务全球的客户，q [ S T & ? 4必须要为中国的客户单独搭一个平台，保证所有运营的) _ M b数据、客户数据是留在中国境内，不会流出到中国境外。所以在这个过程中，从平台整个往中国的部署、落地，也需要运营商帮他去完成。
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第三，本身落地完成以后，SaaS厂商需要给客户提供标U h K ~ [ 4 N准化的服务保障协议（SLA），这个SLA是专门针对中国企业客户的SLA，即便# v Y g a 1 )境外的客户想要买中国这部分服务的资源，也要遵循新的SLA，包括724小时或者85的运营服务等等， 这部分主要运营耗时耗力，而且由于SaaS厂商都在国外，很难靠自己完成后续技术支撑。
此外还有营销推广，营销推广也是所有厂商进中国以后需要考虑的问题。
“解决牌照合z G W规，以及解决本地支撑服务、本地运营以及营销推广，我觉o 8 8 l # |得这四件事是帮助国外SaaS Hosting在中国成功落地的j % 1 ~ x n 0要素。其实还有很大一块是定价，因为中国的运营模式复杂，大部分在中国的价格跟全球的价格也是有差异的，所以会涉及到中国产品新的定价。有了定价以后，N 4 | x还要考虑go to Marke8 U % Gting层n 6 w C J ( r W面，如果需要其他合Y w 3作伙伴来帮你推广，或者跟这条业务线有关系，如何制订合作伙伴的渠道政策、激励政策等等。5 s S x H b i F #”李京表示。
按照神州数码经验，整套流程走下来到正式发布，6个月左右的时间算快的，期间很多时间还不是在解决上述四大块问题，包括责任分工T T % D、知识产权保护，协议条款谈判等一系列细节，另外，不同产品的技术架构平台不太一样，可能关k 1 R p u ? h注点、服务客户也不太一样。b u d z b b C
“我们现在成功落地几个案例以后，速度已经比原来更快了，当我们有了成功案例，积累一整套的经验模式，开展其他客户的速度会越来越快。但是即便快，预期也至h j z u & .少要花半年左右，而且双方团队对接，包括BU技术平台团队、DevOps日常运营团队，Customer Support客户服务团队4 R - r P s J，以及Sales Channel等等，都需要分别沟通、讨论。确实对双方而言，都会是一个大的复杂的项目。“李京说道。
SaaS Hosting时机把握与客户选择
2019年8月，神州数码和Palo^ # y 9 7 b HAlto共同宣布后者安全云方案Prisma Cloud将通过J D J w M o :SaaS Hosting的方式服务中国客户，直到今年3月，Prisma Cloud才算是正式落地。PaloAlto是全球领先的网络安全公司，连续8年入选Gartner防火 8 ? % w M墙魔力象限领导者，在2019年Ga) | w u c - 2rtner魔力象限中处于行业领导地位。
这也体现出神州数码进入市场的时机把握和客户选择。
在时机选择上，如果把眼光放长远，软件和硬件% J ^ q z k C 0区隔，中国硬件发展差距与国外越来越小，但在软件层，不可回避的是，中国市场在软件发展速度与硬件相比，与国际一流软件厂商相比，差距并不小，这个差! T q . } + X E距大概在五到十年的时间。
随着企业数字化转型急速，对于应用层关注度快速提升，在一定程度直接嵌入到所有8 e b ) S H业务场景里面，在这种情况下，如何能把国外的软件以及国外现在主营的软件购买方式，e T w H Z b从原来买断式的软件变成SaaS化的服务，把先进的技术引进中国，对于中国企业使用软件发展而言，其实是非常重要的一件事情。
“虽然说中国现在软件市场的规模跟美国相比还v j x ] ? x / 8 3有蛮大的差距，但是成长速度高于h 5 4 R g p 0 -整个美国的] Z m 8市场。这个时候我们非常看好未来在中国软件以及应用层市场拓展的机会。”G z a V 8 Q t { )李京阐述此时进军SaaS Hosting业务的背后逻辑。
“这可能是一个非常好的时间点。第一是被关注，第二7 _ O 4 l p % K是在整个市场发展过程中。大家= _ ~ } 0 O 2 t 0本身有市场壁垒和领先性，但是SaaS模式或^ o [ U ~ j O _ h者是软件市场确实跟硬件又有比较大的8 Y /差异化，硬件市场基于不同的分类还可以罗列清楚，软件因为行业属性非常深，所以比较散。除了几大软d ? D S Y件公司或者SaaS服务公司以外，每一个细分行业领域其a & = ^ H F d l实都会有非常杰出的应用层公司或解h b G ` 4 X }决方案出现。”李京提到。
在客户选择层面，Palo Alto大概处于SaaS公司规模的中等水平3 # o，细分在安全、合规相关产品线上，客户群体主要分两类，一类是中国的本土客户，更1 7 / 2 7 ~ (大一类来自于全球范围的公司，在全球范围已经在使用这些SaaS服务，当有中国分支机构以后，本身存量客户群体需要在中国使用这些服务。q 3 K { t % a $
李京介绍，神州数码瞄准两类国外合作伙伴，第, % = ~ K Y ( 4 *一类是原来与神码有非常好的合作关系，比如很多原来技术型的厂商，这些厂商大部分通过收并购或者自己产品转型，推出来SaaS。从国外而言，大部分IT厂商SaaS占整体的业务已经超过20%，而这20%基本z 4 b | = 1 F z上都还没有进中国，
另外一类是云y V 4 U g ? *原生企业，从第一天创业就是一个SaaS公u % Y `司，成长速度非常快。在国外有很多类似于跟数据库领域相关，跟监管管理相关的等等，这一类也是神州数码关注的重点，其体[ ` + R /量不像大型IT厂商那么大，但是成长速度非常快。
“m p n ^ & W对于我们而言，第一，这是一个庞大的未来快速增长的市场；第二，由于国外的SaaS进不来，或者大量的软件没有被普世化接受，所以有很大的成长空间。但是挑战也非常大，很难说有一个、两个、三个、五个的软件就已经占据整个市场50%的份额，我们现在也是在合作通用性比较强。规模相对比较大的国外Sl - V { 1 X %aaS合作伙伴在中国先落地。”李京提到。
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